2周往日，跟一個(gè)朋友有一場(chǎng)線上直播對(duì)談。

此次直播對(duì)談的主題是:關(guān)于知識(shí)付費(fèi)直播間的“真相”。

我對(duì)談的這位朋友，叫 Irene，是一家頭部知識(shí)付費(fèi)MCN企業(yè)的創(chuàng)始人，也是我們“新個(gè)體創(chuàng)業(yè)賦能安排”的內(nèi)測(cè)課成員之一。

她之前一手打造孵化過(guò)幾十個(gè)知識(shí)付費(fèi)的萬(wàn)人在線直播間（而且基本不用投流），在知識(shí)付費(fèi)直播間的運(yùn)營(yíng)技術(shù)方面，絕對(duì)是業(yè)界頂尖的。

此刻她也還在做知識(shí)付費(fèi)的直播和賬號(hào)孵化，有互助需求可以想辦法去主動(dòng)勾搭她。

整場(chǎng)對(duì)談，格外高能。

聊過(guò)后我總結(jié)了10條對(duì)我最有價(jià)值的認(rèn)知。能看懂的，說(shuō)價(jià)值百萬(wàn)怎么不夸張。

以下，直行分享給你——

1.要把直播間的流量做起來(lái)，有兩句話——

1）形式革新宏偉于內(nèi)容;

2）能自帶娛樂(lè)溝通屬性的直播形式，最容易獲得流量。

混入我們倆過(guò)往有過(guò)的直播間運(yùn)營(yíng)成功經(jīng)驗(yàn)，我們實(shí)操+做過(guò)+深度思索過(guò)可以帶起來(lái)流量的典型形式包羅:在線圍觀大神面試別人，在線即時(shí)答題測(cè)測(cè)你的XXX應(yīng)該樣，喊麥?zhǔn)街辈?，劇情表演型直播，在線懟人式直播……等。

無(wú)一例外，皆有強(qiáng)大娛樂(lè)屬性。

2.直播間能否吸引住人，由幾個(gè)要素決定——

1）話題。如“新個(gè)體創(chuàng)業(yè)”可能是自帶吸引力的。

2）形式。模彷前面的1。

3）內(nèi)容本身。這個(gè)不解釋了。

4）老師或場(chǎng)景本身帶來(lái)的吸引力。打個(gè)比方高顏值博主和“仙女型直播間”。

上述幾點(diǎn)，無(wú)需追求面面俱到。

平素來(lái)說(shuō)，內(nèi)容別太差，有個(gè)至少60-70分水準(zhǔn)，其他幾項(xiàng)當(dāng)中，至少有一項(xiàng)能到高分水準(zhǔn)，就有機(jī)會(huì)真正做起來(lái)一個(gè)直播間。

3.從操盤手角度，要是找人做直播或協(xié)作直播運(yùn)營(yíng)，一般核心模仿要素也是上面幾個(gè)。

但假如是之前沒(méi)有過(guò)充足直播經(jīng)驗(yàn)的人，還有一點(diǎn)很重大，就是能聽話+能熬得住，出于對(duì)他們，沒(méi)有連續(xù)幾個(gè)月的直播，很難真正找到直播的“體感”。

所以海量直播型MCN選老師協(xié)作，都會(huì)選那種缺錢、有強(qiáng)經(jīng)濟(jì)訴求的老師合作，由于這樣的老師在“聽話+熬得住”上才能有保障。

4.從運(yùn)營(yíng)角度，知識(shí)付費(fèi)有兩種典型直播間:自然流型和投流型。

投流型直播間，一定是“標(biāo)品式打法”，對(duì)老師的仰仗可以不大。這種直播間賣的一般是最多不超過(guò)300塊、受眾相對(duì)大眾一些、決策成本低的課程，用賣相犀利的產(chǎn)品+標(biāo)準(zhǔn)化話術(shù)來(lái)驅(qū)動(dòng)，確保每一批新流量進(jìn)來(lái)后幾分鐘內(nèi)一定可以快速產(chǎn)生轉(zhuǎn)化。

自然流型直播間，則比較仰賴于老師，需要老師本人大多數(shù)自己專業(yè)、才華的涌現(xiàn)（打個(gè)比方先講30-40分鐘課程），可以賣更高單價(jià)的產(chǎn)品。

要做投流型直播間，必須依舊穩(wěn)定的直播頻率，否則會(huì)對(duì)流量效力很大。特別是抖音，7天一個(gè)算法標(biāo)簽更新期，一段時(shí)間直播頻次不穩(wěn)定，你的直播間權(quán)重就有很大影響。

但對(duì)自然流型直播間，允許不用高頻穩(wěn)定直播，每周2-3次直播完全可行。

5.從數(shù)據(jù)角度，一個(gè)直播間能無(wú)從做起來(lái)的關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標(biāo)——

1）預(yù)約數(shù)+到播數(shù)。決定開播后的第一輪平臺(tái)推流;

2）開播后一段時(shí)間的互動(dòng)數(shù)、留存率，決定是否可以拿到第二、第三輪平臺(tái)推流。上面說(shuō)的娛樂(lè)屬性形式研發(fā)也重大解決這部分問(wèn)題;

3）直播間的GPM。即“每千次觀看的GMV”。

普遍從平臺(tái)角度，一個(gè)直播間沒(méi)有掛車的情況下，決定平臺(tái)給該直播間多大推流權(quán)重，重要看1）和2)。

一個(gè)直播間開始掛車銷售，決定平臺(tái)給該直播間多大推流權(quán)重，開播后的第一波看1）和2)，后續(xù)重要看3)。

6.做自然流型直播間，不用追求高在線人數(shù)和高流量。

平素100多人在線，平常都能穩(wěn)定出單，也是一種別樣幸福。

7.知識(shí)付費(fèi)直播間的流量策略，如何跟后續(xù)的正確高效轉(zhuǎn)化銜接起來(lái)，嚴(yán)重可以關(guān)注兩點(diǎn)——

1）一開始娛樂(lè)屬性的形式和內(nèi)容話題，最好就要圍著產(chǎn)品人群畫像來(lái)設(shè)計(jì)。例如我的“在線圍觀大神面試別人”，面試的公司、崗位人群等，就能很大程度上決定來(lái)的人是否是確鑿用戶;

2）很多講師型的IP，在直播間一通專業(yè)輸出后要行將轉(zhuǎn)變到“賣自身”的環(huán)節(jié)，恐怕會(huì)有點(diǎn)尬，進(jìn)入“王婆賣瓜自賣自夸”的狀態(tài)。要么這樣，最好配一個(gè)幫手賣課的助理，可以平衡老師講完專業(yè)課后切換賣課模式的不自然或用戶反感。

8.視頻號(hào)和抖音，一開始更建議重點(diǎn)選一個(gè)平臺(tái)去做，而不是兩個(gè)都做。由于兩個(gè)平臺(tái)調(diào)性完全不相似。

抖音把用戶培養(yǎng)得格外沒(méi)有耐心，抖音更偏純流量型打法，適合流通型、急性子、外放型的人去做。

一樣的內(nèi)容，在抖音和視頻號(hào)的用戶停留時(shí)長(zhǎng)會(huì)相差好幾倍，視頻號(hào)長(zhǎng)很多。

直播間考核數(shù)據(jù):抖音——評(píng)論、關(guān)注、千次揭秘收入等;視頻號(hào)——直播預(yù)約數(shù)+直播時(shí)長(zhǎng)，只要有一點(diǎn)私域流量，拉長(zhǎng)直播時(shí)間，平臺(tái)一定會(huì)給流量。

另外，視頻號(hào)現(xiàn)時(shí)對(duì)于數(shù)據(jù)敏感度異常低，人群不精準(zhǔn)不會(huì)功用后續(xù)推流;抖音平臺(tái)對(duì)用戶數(shù)據(jù)很敏感，假設(shè)外部引流了一些非無(wú)誤的圍觀用戶，那直播間的無(wú)誤用戶推流機(jī)制就會(huì)被打亂。

9.做直播間，要在自然流和投流模式直接來(lái)回轉(zhuǎn)變務(wù)必慎重。

如是你做自然流直播間已經(jīng)達(dá)到5000人觀看，轉(zhuǎn)換到投流模式后，平臺(tái)就不會(huì)再推自然流，若是不保持投，這個(gè)賬號(hào)基本就沒(méi)有什么希望了。投流是可以快速來(lái)錢的，但最終也是沒(méi)有盡頭的。

所以一個(gè)直播間的模式，在起量之前最好要想清楚。

10.最后，素人或新手看待直播，比較不建議上來(lái)就要以“賺多少錢”為目標(biāo)去做直播。

沒(méi)準(zhǔn)的話，可以先把直播的目的變成是:自身在直播間能自如表達(dá)、跟用戶建立信賴、自如交流溝通的能力。

首先，先讓自己身上占有這樣的能力，才是能夠開始去切磋變現(xiàn)的前提。

其次，這個(gè)能力一旦形成，是允許伴隨自身終身，真正占有長(zhǎng)期復(fù)利的。

相反，如是這樣的能力都不具備，卻要天天關(guān)注“變現(xiàn)”，那你也是在求一個(gè)“無(wú)因之果”，也是一種妄念。（完）

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